Re:交渉学の知識が必要です

In Reply to: 相手を説得するには Posted by つか on 2001/06/30 00:29:14:

1.自分の企画をお客様や上司に説明する際に、相手になかなか理解してもらえないことがあります。

理解は自発的なもです。
あなたの理解は伝達された時点でただの知識となります。
相手にとって知識は借り物に過ぎないので、気にいらないと「こんなもんはいらない」と突き返されます。
当然ですね。
知識を与えるのではなく、顧客自らが決断したくなるように誘導質問をしていかないといけません。
説得は顧客の意に沿って行うものです。
この視点なくして成功はむずかしいでしょう。
顧客自らの意に沿うものに反発はしないでしょう。
「さらにそれをよりよくしたいのですね？お客さまのお考えに沿って企画をしていきたいと思いますがよろしいでしょうか？」
相手の身になって交渉して行くことで、相手から肯定的な返答を重ねていくことです。肯定（イエス）の積み重ねをイエスセットといいます。受け入れる姿勢を無意識に構築する方法です。
最終的にはあなたの企画案が実は顧客が望んでいたものだと思い込ませ、顧客から導き出す事です。答えを相手の心に滑り込ませるテクニックです。ギリシャではソクラテスがやった産婆問答法と同じです。なにげない質問で緻密に計算されたストーリーをつくりましょう。それには、交渉学の知識が必要です。
テクニック的には、どう相手が答えても、あなたの勝ちという。
ダブルバインドのテクニックとかもあります。
例
マンションのパンフレットを見せて「ふたつのお部屋の内もし選ぶとしたら、どちらがお好みですか？」と質問する。
この時点で購入することが前提になっていることに気づく顧客はあまりいない。ただの質問だと思っている。宝石店でもよく使われている方法。

占い師が使うダブルバインドのテクニック

「あなたのお父さんは死んでいませんよね？」
「いいえ」と答えても、だからまだ死んでないともとえる言葉だ。
「はい」と答えても、死んでこの世にいないともとれる言葉でもある。
どう答えても占い師の勝ちだというわけである。

> 私も色々と説明するのですが、「この方がよい」と押し切られることもあります。そんな日は暗い気持ちになってしまいます。
> 相手を上手に説得する方法を教えてください。

相手の意に沿わない説明は逆効果です。
話すだけ反感を買います。
戦略と戦術を持ちましょう。

例
2人の王が競走馬で争うことになった。
どうしても勝ちたいが
一番早い馬、普通の馬、遅い馬が3頭いた。
相手の方にも馬は同じ能力しかなかった。
これでは、どう考えても引き分けしかならない。
そこで兵法家を呼んで聞いた。
王「同じ条件だ。どうすればいい？」
兵法家「彼は負けず嫌いです。必ず初戦を飾るでしょう。」
王　　「それでは、負けるではないか？」
兵法家「だからこそ勝てるのです。」
王　　「相手に負けてか？」
兵法家「相手の意に沿い、打負かすのです。」
王　　「で、どうやって？」
兵法家「こちらは、最初に一番遅い馬を出して下さい。
相手は初戦を飾るため一番早い馬を出してきます。
そして、こちらは二番目に一番早い馬を出すのです。相手は普通の馬です。
三番目に普通の馬を出すのです。相手にはもう遅い馬しか残っていません。
これで初戦は負けても後のふたつの試合で勝利を納めることができます。」
王はそうして助言に従い勝利を最後におさめた。

兵法家の言葉「利に聡き者は利に乗じて誘え」

しかし、ここで述べられるほど実際、説得は簡単なものではないのです。あらゆる研究と経験による研鑽を積まないと難しいでしょう。交渉学の研究をお薦めします。かなり詳しい文献が出ています。
それも面倒なら、あとは路上で女の子をナンパした方が早く身につきます。あれこそ、実践的な交渉術です。
女性を口説ければ、誰でも説得できるようになれるでしょう。
頑張ってください。

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