上手な質問の仕方は、超難しい！

In Reply to: 上手な質問の仕方 Posted by ジョニ− on 2001/08/24 01:38:27:

1.どういう努力をすれば上手な質問をすることができるのでしょうか？
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プロのセールスマンでも、それを知っている人は少ない。
上手な質問とは、高度なテクニックのひとつである。
事例
ある女性が家にいると、電話がなった。
話を聞くと。
今、キャンペーン中でお部屋のお掃除をしており、訪問販売でないことを相手は強調する。ただならあやしいと思いさらに聞くと、申し訳ないがただではできないので1000円頂いて、お掃除の効果を見ていただきたいという。訪問しても販売する物は持参しないし、実際、売るような物もない。
商品の販売ではないというので、自宅に来てもらった。
その男の人は、ハキハキとして明朗活発、手順よく作業をはじめた。
サンプルに、ふとんのダニを取る作業を終えると、こう言った。
「ダニとか、あまりいませんね。品質のいいふとんです。
いいものを使ってらっしゃる。」
しきりに感心するのである。
押し付けがましく、当てつけのようにダニがいます、とかは言わない。
事実を、事実として正確に表現する。
そのふとんは本当にいいものであったので、その言葉に誠実さを感じた。
最後に彼は、「私の会社では毎月こうしてお客様のお宅を訪問して定期的にお掃除をしております。
基本的なお掃除をセットして毎月一万円ほどになります。」
畳や床、ふとんの掃除をするのに毎月1万円。
確かにいい掃除機ではある。
試しに値段を聞いたら、20万円ぐらいする。
よく考えたら、なんと2年間でもとがとれるではないか？
定期契約するより、買った方がいいと言うと、相手はこれは商売道具で売り物ではないという。
売らないといわれると人は欲しくなる。
しきりに交渉すると、しぶしぶ、会社に連絡して上司に聞いてみるがダメかも知れないが、できうるかぎりの事はしてみます。と言うので側で待っていた。電話でのやり取りが終わり、どうにか承諾をえて、売ってもらった。
しかし、後でそれがそこの商売方法だと気づくのはずっと後のことだった。
買った掃除機は、とても重くて使いづらくそのままになっている。
もとは、取れていない。しかし、思い出すたびにその話術には感心したそうだ。
技巧的には、すぐれた誘導質問の例となる。
しかし、その意図は悪意に満ちている。
あえて例題として用いたのは、再び策略にかからないで欲しいからである。
兵法に「利に聡き者、利に乗じて誘え」とある。
戦略の基本がそこにあり、戦術は懐疑的な心理を逆手にとり、注意を喚起させ、
興味、好奇心を刺激する。
さらに、自由に考えさせ裏の裏まで深読みさせながら、
比較検討させ結論へと誘導する。
戦略と戦術の勝利である。
兵法に「最上の策は、戦わずして勝つ」とある。
孫子の兵法の応用といえる。
事例としては、三国志演義の中にも孔明の「空城の計」がある。

自分の言いたいことを、相手の心理を巧みに誘導して導き出し、自分の意に融合させる。これは悪い実例なので、よい実例はプラトンの書にある。ソクラテスを参考にしてもらいたい。
旧約聖書の中にもソドムとゴモラでの対話の好例があるので機会があったら、
見てみるものよいかもしれない。
イエスセット、肯定事項を重ねて最終的な質問に対しても肯定させる方法と、
ノーセット、否定事項を重ねて導く方法とかあり、最初の実例は、ノーセット法の応用といえる。
兵法で言えば、奇策にあたる。
上手な質問は難しい。
出来なくて当たり前。悩まない、悩まない。
誠実な気持ちで質問するのが一番いいかもね。
ただし、会話の前後が一貫した流れを持ち、連結する質問をする事。
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2. 単に、考える力が劣ってるだけなんでしょうか？また、どうすれば考える力をつけることが出きるようになるのでしょうか？何か参考になるものを紹介していただけるとうれしいです。
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天才、秀才を除けば、皆、同じだと思う。
凡人、皆兄弟！
安心して欲しい。
蛇足かもしれないが、参考文献を列記。
「三国志」を読む。文字を読むのが面倒なら、三国志のビデオかマンガを読む。
マンガは６０巻ぐらいあるが面白いのですぐに読める。
諸葛孔明の論理展開をちょっとかじるために、論理的に考えるとは何かを述べている。
「クリティカルシンキングOL進化論」マンガ付を読む。
興味があれば、「クリティカルシンキング入門編」「クリティカルシンキング実践編」へと進む。
無理して読む必要はない。
その後、「孫子の兵法」などの戦略戦術書を学び、交渉テクニックの宝庫「戦国策」を参照する。
「戦国策」は流し読みでよい。外交官になるわけではないので事例を見るだけでいい。
毛沢東のゲリラ戦略を研究する方が為になるだろう。
「毛沢東のゲリラ戦略」M、エリオット・ベイトマン1969年出版
最終的に「老子」を読む。これは、あなたの思考の限界を映す鏡となるだろう。
「老子」は、心理学者や物理学者が好んで読む。
インドのラマヌジャンがこの世に残した3冊の数学ノートのように、
そこを訪れる者に多くの実りを与えてくれる。
「老子」思考の限界を映す鏡。
解釈は決して自己の限界を超える事はない。
解釈の限界をもって、自己の限界を知るに至るだろう。
「孫子」も「老子」も、とても薄い本だから、すぐに読める。
しかし、理解は容易ではない。
言葉は、簡潔であっても、その真意は計り知れないほど深い。
しかし、実際「三国志」と「クリティカルシンキングOL進化論」で充分、役に立つ。
考える力は、想像力があって、飛躍する。
自由な発想を、論理で縛らないこと。
想像という翼を広げて、まず、楽しむことだ。
考えることを楽しむ事が、あなたを飛躍させる。

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